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【泽远中国】面对商业地产租售难题，开发商怎样制定租售策略？

发布时间：2016-07-04 19:48:56 内容来源：

做一个商业项目，到底应该是卖是租？租售结合下，租多少卖多少？这是开发商关心的问题，然而真正做好的人却不多。在租售之间纠结反复，却难得出路的项目更是不少。

总体来看，租售结合更符合内地开发商的名利双收的开发需求。通过部分自持，从而保证项目品质至少看起来非常美好。

然而，大多数情况下这只是理想情况。有时一个合理的租售策略可以盘活一个项目，而有时，一个糟糕的租售策略则会让一切变得更糟。　　 

这乍看起来更像是一个赌局，但这并非一个无规律可循的局。　 

但凡涉及商业地产的开发，租售模式是永远绕不过去的选择。在经历了完全散售、全部自持之后，开发企业已然接受——全散售会导致项目失去控制，影响开发商的口碑；全部自持虽然能保持项目形象，但会造成巨大的资金压力，不适合内地开发商轻资产的开发模式。因此，众多开发企业已经重新理性看待并重视租售结合。

租售结合更符合内地开发商的名利双收的开发需求。通过部分自持，从而保证项目品质至少在看起来非常美好，不会出现“左边小吃店、右边花圈店”的诡异景象；将高价值的部分进行散售，能够获得足够的开发回款，也基本适应了轻资产滚动开发的需求，弥补中国资本市场金融工具欠缺的弊端。

具体而言，“持有主力店，销售小铺”，“持有主要节点位置，散售其他位置”，“散售后全包租”……诸如此类的字眼大家一定不陌生。然而，理论人人会讲，待到实操时，却总会遇见各种各样的问题：　 

1如何“持有主力店，销售小铺”？ 

须了解什么样的店叫做主力店，什么样的店叫做小铺？是以面积来区分，还是以店铺在项目做所起到的作用来区分？如果是以面积来区分，3,000平米的快时尚旗舰店与3,000平方米的餐饮主力店是否能划等号？如果是以店铺作用来分，那么是应该按对外的形象来确定主力店，还是按吸客力来确定？因此，以是否“主力店”来安排租售差异，其实是个很模糊的概念。

2如何“持有主要节点位置，散售其他位置”？

所谓“节点”，不同的项目有不同的节点，入口、中庭、甚至次动线，都有可能是关键节点，对节点判断不准，将不能达到预期效果。

3如何“散售后全包租（返租）”？　

这个原则一直备受很多开发商的质疑。返租理论其实是针对目前商业市场租金与售价不能挂钩所想到的人为措施。

飙马商业地产认为，返租行为将最终被理性的投资客所抛弃，投资客也将回归理性，将投资回报的看点更多地放在物业增值上面。返租模式有一个天然弊端，通常开发商需要贴钱进行返租，承担经营风险。而非连锁开发的开发商很难愿意用更多的资金，投入到已经销售的物业中去。所有的经营风险仍然转嫁给了投资客。　 

面对租售操作难题，到底有无解决办法呢？飙马商业地产认为，常规性的总结只能作为辅助的参考依据，更多的需要在前期根据实际情况制定清晰的策略，用以指导后期的租售执行。在制定租售策略时，必需综合思考如下四大问题：

1不能脱离市场谈策略。

市场是最能反映真实情况的事情。对于租售项目来讲，市场大势、投资客偏好、消费者偏好、租户需求等，都是需要综合考量的因素。

虽然需求端通常具有盲目性和可引导性，但整体大方向是不能逆转的。举个例子，某地投资客的喜好集中在一、二层，对于高楼层投资兴趣降低，高楼层的客户集中在租赁和自用型投资客，面积偏大。

因此，在策略制定中，低楼层面向大众投资客，高楼层以自用投资客和租赁客为主，制定了不同的租售策略。

2不能脱离产品谈策略。

销售型物业和租赁型物业在面积区间、开间进深比、公摊等方面有着不同的需求。只有前期制定出具体的策略，才能在产品设计阶段规划出市场能接受的产品。

飙马商业地产曾经见过一个市场项目，在前期规划阶段，公司制定了持有的策略，所有的产品规划都按照最能满足商户进驻的方式来规划，采用了最常见的商业内街做法，店铺面积100平方米左右。

随着项目开发，资金出现问题，需要销售商铺回款，在推售商铺的时候发现产品面积偏大，要再做切分时发现店铺进深比不合适，最后导致销售时去化速度特别慢。

3不能死板固化谈策略。

租售策略不是一个死板的策略，在策略的制定时就要充分考虑各方面的变动因素。如市场可能发生的变化和风险，一定要站在现在看未来。一个现实的例子：某个项目前期制定了高楼层租赁为主时，在销售中遇到了愿意购买的自用型买家，且业态与前期规划也非常吻合，这个时候是卖呢，还是不卖呢？

4不能脱离财务谈策略。

一个项目的开发，归根到底是要实现财务目标。在制定好租售策略以后，一定要用财务方式进行验证。

在验证中最好能判断最低预期与最高预期，并综合比较敏感性。特别是开发商在前期一定要算清楚帐，想清楚开发目标，并尽可能的进行预判，否则很有可能出现因为财务目标发生变化而导致后期执行困难的情况。

文章来源：RET睿意德

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